40. Вам не нужен тренинг по продажам Если вы владелец своего бизнеса, индивидуальный предприниматель или независимый профессионал, вероятно, вы задавались некоторыми из следующих вопросов. Как мне привлечь больше покупателей и клиентов? Как мне привлечь более

Дэйв – чемпион по продажам, не признающий повторные контакты Когда-то я работал на крупную компанию по продаже корпоративного программного обеспечения. Я сидел напротив одного из ведущих специалистов по продажам в те дни, когда мы оба трудились в офисе. Эти дни были для

ВОПРОСЫ, ПОМОГАЮЩИЕ НЕПРЕРЫВНОМУ ТЕЧЕНИЮ ИНТЕРВЬЮ Вопросы, помогающие непрерывному течению интервью, поддерживают ход собеседования и поощряют кандидата дать больше информации о том, что он уже сказал. Вот некоторые примеры подобных вопросов: Что произошло потом?

Прием менеджера по продажам Это прием, который может использовать любой менеджер по продажам, когда сопровождает стажера. После того как стажер закончил презентацию, но не сумел заключить сделку, менеджер говорит:– Вы не против, если я сделаю несколько замечаний, прежде

Служебные обязанности менеджера по продажам Кроме выполнения своих непосредственных обязанностей, связанных с координацией деятельности подчиненных и реализацией политики компании, многие менеджеры по продажам – особенно на местах или на региональном уровне –

Основные направления программы обучения продажам Как правило, содержание программы обучения для новых торговых сотрудников компании со временем меняется незначительно. Бо?льшая часть курсов посвящен производимым компанией товарам или услугам. Начинающих продавцов

Ирина Мосевнина директор по производству ТМ «Русская нива»

ТМ «Русская Нива» – это линейка кондитерской продукции от компании ОАО "Хлебпром", выпускающая пироги и торты длительного хранения. Они просто созданы для того, чтобы у покупателей был повод как можно чаще собираться за одним столом со своими друзьями и близкими. Как правило, основные покупатели продукции – женщины, у которых много забот: внуки, работа, хобби. Эти торты удобно брать с собой в дорогу или хранить дома на случай неожиданных гостей. В ассортименте «Русской Нивы» основной акцент именно на традиционные и любимые многими покупателями с самого детства вкусы: Медовик, Наполеон, шоколадный Трюфель и другие. Но есть место и более современным десертам: Шоколадник, Орешник – это модные вкусы, которые понравятся самым взыскательным покупателям.

На вопросы отвечает Ирина Мосевнина – Директор по производству ТМ «Русская Нива»

Ирина, в настоящий момент Вы работаете в должности Директора по производству ТМ «Русская Нива». Расскажите о своей работе, с чего Вы начинали свою карьеру? Что сейчас входит в Ваши обязанности?

– В Компании «Хлебпром» я работаю уже 18 лет. Как героиня фильма «Москва слезам не верит», я прошла свой путь от рядового сотрудника производства до директора. Сейчас, когда я управляю таким крупным производственным комплексом, мне очень помогают знания и навыки, полученные за время моей работы. Я хорошо понимаю свой коллектив, потому что когда-то сама стояла за конвейером. Для меня производство – это фундамент моей трудовой жизни. Я отвечаю за безопасность людей, работающих на производстве, и качество выпускаемой продукции. Выполнять эту непростую работу мне помогает ощущение себя частью коллектива. Всегда стараюсь учиться, получать дополнительный опыт, в том числе через общение с людьми.

Что самое сложное в работе руководителя? Как завоевать уважение сотрудников?

– Образ руководителя в моем понимании такой: честный, объективный, открытый. Он (Руководитель) должен оперативно адаптироваться к изменениям на рынке, быть мобильным, уметь мыслить стратегически. При этом необходимо, чтобы подчиненные понимали принятые меры. Поэтому я стараюсь делать обдуманные действия, объясняя при этом причину того или иного решения. Систематическое общение с подчиненными – это верная стратегия руководства, она дает возможность решить все противоречия (проблемы) на ранней стадии. Завоевать уважение сотрудников можно только личным примером, ведь люди – это самое ценное, что есть в нашей Компании. Коллектив «Хлебпрома» – это уникальные сотрудники, объединённые профессионализмом и общей целью.

Многие руководители жалуются на нехватку квалифицированных кадров. Как Вы решаете эту проблему?

– Это всегда сложная задача, ведь уровень кандидатов всегда разный. Большое внимание мы уделяем человеческим качествам, таким как: ответственность, честность и трудолюбие. Не менее важно быстро влиться в рабочий коллектив и освоить новую профессию. Для этого мы реализуем лучшие проекты по подготовке кадров. Например, такие как «Школа кондитера», «школа мастера» и другие.

«Школа кондитера»
– проект начального профессионального образования Компании "Хлебпром", реализованный на двух производственных площадках: в Красногорске и Челябинске. Задача проекта обеспечивать производство квалифицированным персоналом, используя современные учебные материалы и техники. Стать кондитером может любой желающий, который стремиться освоить новую интересную профессию.

Насколько сегодня востребован труд кондитера? Какие последние тенденции (изменения) в области кондитерского рынка?

– Профессия кондитера всегда была и остаётся востребованной. Интересно, что в период кризиса и экономических потрясений потребление сладкого в нашей стране возрастает. Так что даже в сложные периоды, кондитеры не остаются без работы. Сейчас, как и ко многим другим профессиям, требования к кондитерам возрастают. Чтобы получить данную профессию, новичку необходимо много трудиться, не только физически, но и повышать свой уровень мастерства. Если говорить о кондитерском рынке в целом, то он очень разнообразен. Мы все видим, как изменился внешний вид изделий, упаковка, вкус. Сейчас ярко выражена тенденция к «оздоровлению» кондитерской продукции на фоне общего стремления к здоровому образу жизни. Очень актуальны вкусы, которые раньше считались несовместимыми, например, шоколад и солёная карамель. Потребитель становится все более взыскательным, поэтому его нужно постоянно удивлять.

Не секрет, что на производстве работают настоящие профессионалы, большинство которых трудятся со дня основания площадки. Как Вы стимулируете профессиональный рост сотрудников?

– То, что на площадке много опытных работников – это большой плюс. Так как эти люди выступают отличными наставниками для новичков. В рамках программы «Наставничество» они делятся своими знаниями, обучают правильной работе, задают определённый ритм производства. Настоящих «старожил Хлебпрома» мы награждаем за добросовестный труд медалями и грамотами за 5, 10 и 15 и более лет работы в Компании. Но как я уже говорила, рынок не стоит на месте: появляется новое оборудование, новое сырьё, мы вводим новые виды продукции – и тут не обойтись без чёткой системы обучения и развития персонала. В нашей компании мы уделяем этому особое внимание. Эффективно показала себя программа по развитию персонала «Перспектива». К тому же любой сотрудник может воспользоваться корпоративной библиотекой или посетить тренинг в учебном центре. Это позволяет развивать необходимые знания и навыки (компетенции) у сотрудников.

«Перспектива»
– корпоративная программа карьерного роста и развития для любого сотрудника Компании. Для компании - возможность формирования кадрового резерва. А для сотрудников – путь к реализации своих профессиональных интересов и амбиций. Сотрудник определяется с направлением, в котором хочет развиваться или должностью в компании, которая ему интересна. Выполняет 2 задания (чтение 1 книги на выбор из Корпоративной библиотеки и реализует мини-проект). После вступления в программу, участник рабоет по Индивидуальному плану развитию (чтение бизнес-литературы, участие в тренингах, ротация, работа с наставником и т.п.), составленному на основании комплексной оценке его компетентностей.

Ирина, что нового планируете реализовать на площадке?

– У нас большие планы по улучшению условий труда, повышению производительности и качества выпускаемой продукции. В данное время все силы направлены на улучшение вкуса нашего текущего ассортимента. Мы очень внимательно относимся к тем отзывам, которые получаем от наших покупателей. Основываясь на них, мы совершенствуем нашу продукцию. В Компании «Хлебпром» 2016-й год посвящен теме «Линейного руководителя», целью которого является профессиональное и личностное развитие руководителей среднего звена. Также мы продолжаем работу в области безопасности охраны труда, это еще один большой проект Компании, базирующийся на восьми «Золотых правилах». Таких как: «Увидел нарушение – останови работы!», «Медицинский осмотр = твое здоровье!», «Инструктаж – вовремя и качественно!» и другие. Мы с удовольствием расскажем обо всех улучшениях, но после успешной реализации.

Статью подготовила менеджер по подбору персонала ОАО «Хлебпром» Богова Екатерина

В 2014 году на повышение по карьерной лестнице, а также на интересные задачи от руководства рассчитывают около 36% москвичей, а роста зарплаты ожидают более 50%, показало недавнее исследование HeadHunter .

Нравится вам, или нет, но от того, как выстроятся ваши отношения с руководителем , полностью зависит ваша карьера . Отличное взаимопонимание с руководством сделает наступление дедлайна похожим не на ураган, а на легкий бриз, а ваш рабочий день в офисе может стать на удивление самым приятным времяпрепровождением, которое у вас когда-либо было. С таким настроением грех не взлететь по карьерной лестнице в самый кротчайший срок. Плюс, хорошие взаимоотношения с начальством могут даже повлиять на уменьшение стресса на работе. В ходе исследования рабочей обстановки Американской Ассоциации Психологов выяснилось, что 75% опрошенных работников считают самым напряженным аспектом в работе своего непосредственного начальника.

Селия Шатсман в своей статье приводит 8 ключевых вопросов к своему непосредственному руководителю, которые могут помочь вам подняться по карьерной лестнице.

1. Как прошли ваши выходные?

Когда спросить: Утро понедельника обычно слишком суетное, у каждого миллион дел, которые необходимо сделать срочно. Необходимо улучить момент и спросить, как прошли выходные вашего руководителя. Это даст вам возможность начать строить доверительные отношения с начальником и разговаривать не только на рабочие темы. Попытайтесь спросить что-то специфическое, например, как прошла игра в футбол его сына, понравился ли ему концерт, на который он собирался пойти в субботу.

Чем больше вы знаете своего руководителя, тем лучше. Понимая, как он проводит свое время, когда не находится в офисе , вы узнаете, что для него является важным. Это позволит вам построить реальные отношения, выходящие за рамки трудовых будней и дедлайнов. Также, это даст вам еще одно преимущество: ваш руководитель увидит в вас не только подчиненного, а человека, у которого есть своя собственная жизнь за пределами офиса и другие интересы. Кроме того, если вы будете делиться личной информацией о себе и интересоваться жизнью руководителя, вы покажете себя более зрелым, осознанно выстраивающим отношения с людьми.

2. Над какой задачей вы сейчас думаете? Могу я помочь вам в ее решении?

Когда спросить: Это отличный вопрос, чтобы показать, что вы уже не новичок в команде, потому что у вас есть представления о требованиях по работе. Также, этот вопрос следует задать, когда у вашего департамента появляется новый руководитель. Этот вопрос поможет вам выявить приоритеты нового руководителя в переходном периоде. Но, в принципе, вы можете задавать этот вопрос в любое время, когда замечаете, что ваш босс слишком перегружен. Даже предложением помощи вы покажете, что готовы энергично взяться за решение проблемы. Это в разы повысит ваш авторитет.

Почему важно задать этот вопрос: Это показжет, что вы мыслите стратегически и не ждете, пока вам скажут, что нужно сделать.

3. Когда вы думаете о лучших работниках, которые работают на вас, что, по вашему, выделяет их из общего числа?

Когда спросить: Этот вопрос не из категории неожиданных. Приберегите его на время, когда вы будете серьезно нуждаться в обратной связи от своего непосредственного руководителя. Задавать его можно только в непринужденной обстановке – по пути на конференцию, в обеденный перерыв. Этот вопрос может стать отличным знаком того, что вы хотите подняться по карьерной лестнице, улучшить свои профессиональные навыки, которые впоследствии помогут сделать вашу работу гораздо более легкой.

Почему важно задать этот вопрос: Если у вас хорошие взаимоотношения с начальником, но вы ищете чего-то, что может поднять вас на новый уровень, это отличный способ выяснить, что именно ваш руководитель поощряет больше всего. Если вы это выясните, вы можете в дальнейшем смоделировать ваше поведение.

4. Мне действительно очень нравится работать над этим проектом/задачей. Возможно ли сориентировать меня по поводу дальнейшего курса этого дела?

Когда спросить: Каждый раз, как вы начинаете работать над новым проектом, с новой командой, или над задачей, требующей времени для ее решения и реализации. Дайте вашему руководителю знать о том, что вы хотите переговорить с ним об этом заранее.

Почему важно задать этот вопрос: Когда вы спрашиваете вашего начальника после важной встречи: «Ну, как вы думаете, как все прошло?», он, в лучшем случае скажет, что вы проделали большую работу, и на том вам спасибо. Единственный верный способ внести реальный, значимый вклад в развитие того или иного проекта компании – узнать все тонкости заранее.

5. Я очень хочу сделать эту работу качественно. У вас есть какие-нибудь шаблоны или примеры, на которые я мог бы равняться? Или я мог бы обсудить это с кем-то, кто недавно сделал эту работу хорошо?

Когда спросить: Это лучший вопрос, который вы могли бы задать перед началом проекта.

Почему важно задать этот вопрос: Скорее всего, у вашего руководителя уже есть представление о том, как должен выглядеть готовый проект, и если у вас нет четкого понимания ожиданий босса, то он может быть разочарован результатами. Вам не нужно изобретать велосипед , когда вы получаете новое задание. Будьте находчивым и попросите посмотреть на примеры уже готовых, хорошо сделанных работ. Интересуясь точными инструкциями по работе с вашим заданием, вы экономите не только время – свое и руководителя, но и предотвращаете неудовлетворение от плохо проделанной работы.

6. Я бы понаблюдал за развитием этого проекта в течение следующих нескольких месяцев. Не могли бы мы иметь это в виду, когда он будет отправлен в работу?

Когда спросить: Когда вы уже свободно ориентируетесь в своей текущей работе и готовы к новым задачам, решение которых не повлияет на качество выполнения первых.

Почему важно задать этот вопрос: Руководители поощряют тех сотрудников, которые открыты всему новому, любят учиться, растут и берут на себя все новые обязательства. Когда приходит время продвижения по карьере, такие люди будут в первых рядах, поскольку не только хорошо делают свою работу, но всегда готовы к обучению новым навыкам и стремятся сделать весомый вклад в развитие компании.

7. Что я должен начать делать, что перестать, а что должен продолжить делать, так как у меня это получается хорошо?

Когда спросить: В идеале, конечно, ваш руководитель отвечает на эти вопросы во время проверки вашей результативности, но если таких проверок не бывает или они слишком редки, не стесняйтесь спрашивать первым. Если вы только что получили устный отзыв, но не чувствуете, что этой информации достаточно, отправьте вашему руководителю письмо с просьбой выделить немного времени на личную беседу, в ходе которой он сможет подробнее ответить на ваши конкретные вопросы.

Почему важно задать этот вопрос: Возможно, есть много того, что вы делаете хорошо, и результаты от проделывания такой работы нравятся боссу. Но вероятно, существуют другие задачи, с которыми вы справляетесь плохо, или вовсе безрезультативно. Далеко не все руководители в таких случаях предложат вам перестать это делать. Вопрос, поставленный таким способом, заставит его сказать вам, что, например, те десять часов, которые вы тратите на холодные звонки в неделю, не приведут вас к хорошим результатам, что вам лучше поступить по-другому.

Если ваш руководитель уклоняется от ответов на эти вопросы, говорит, что вы и так делаете большую работу и вам не нужно ничего менять, но вы уверены в том, что есть множество возможностей для самосовершенствования, будьте упорным. Попробуйте сказать следующее: «Мне очень приятно, что вы так меня оцениваете, и все же я бы хотел подниматься по карьерной лестнице и потому хочу проверить себя. Что еще я могу сделать, чтобы убедиться в получении повышения в следующем году?»

8. Я уверен в том, что у меня появятся еще мысли и вопросы, как только я разберусь со всей полученной информацией. Не могли бы мы запланировать их обсуждение на ближайшее время?

Когда спросить: В конце любого разговора, в котором ваш руководитель дает вам ценную, даже если не совсем положительную, обратную связь.

Почему важно задать этот вопрос: Сложно думать на ходу и задавать конструктивные вопросы, когда вы чувствуете себя разбитым. Попросив выделить вам несколько дней, чтобы собраться с мыслями, вы будете иметь время, чтобы тщательно обдумать слова вашего руководителя и варианты решений, которые могли бы заставить вас двигаться вперед. «Последнее, что вы хотите – это потерять над собой контроль и высказать все, что накипело», - говорит Джоди Гликман, автор книги «Стать великим на работе: Что говорить, как говорить: Секреты продвижения по карьере», - «Запомните, целью обратной связи от вашего руководителя является не заставить вас гордиться собой, а сделать вас отличным сотрудником».

По материалам сайта www.fastcompany.com

Фото: pixabay.com

Интервью с руководителем компании « Техдиагностика» . На вопросы отвечает Татьянин К.Г., Коммерческий директор компании «Техдиагностика», поставщик оборудования неразрушающего контроля.

Расскажите немного о Вашей компании: с чего вы начинали, и каких результатов достигли.

- Компания “Техдиагностика” была создана в 2009 году. Основное ядро компании - специалисты, ранее работавшие в различных сферах деятельности, нам удалось объединить специалистов в рамках одной компании. Это было крайне сложно сделать, это первый послекризисный год, экономика страны испытывала определенный регресс, но, тем не менее, экономика испытывала “осторожный рост”, это послужило началом для развития собственного когнитариата внутри нашего коллектива. Сегодня в России нужно создавать ресурсы, на которые можно было бы опираться, этими опорами должны служить предприятия и компании малого бизнеса. Вспоминая выдержки из “Австрийской школы экономики”: кризис в рыночной экономике - это стимул для предприятий, чтобы начать шевелиться, встать на инновационные рельсы. На тот момент многим фирмам казалось, что торговые компании нужны экономике, что они будут прибыльны, и они начинали инвестировать в потенциально убыточные торговые проекты, увы, их ожидания не были оправданы, на рынке появились новые молодые компании, в их числе и наша.

- Компания ”Техдиагностика “ представляет в России интересы зарубежных фирм - мировых лидеров в области неразрушающего контроля, таких компаний как: Time Group , Olympus , Panametrics и т.д.

- Хотелось бы уделить особое внимание нашим зарубежным партнёрам, компании Time Group , история компании начинается с 1984 года, и является старейшим, а также новаторским предприятием в машиностроении Китая с высокотехнологичным производством. Продукция TIME распространяется в пяти высокотехнологичных производственных линиях: тестовые приборы, сварочные аппараты, испытательные машины, автоматизация и интеллектуальные преобразователи, датчики. Мы прикладываем все усилия, чтобы рынок НК получал качественное оборудование по низкой цене.

Почему именно это оборудование компании Time Вы выбрали для себя и Вашей компании? Есть ли аналог на Российском рынке НК?

- В России много технических талантов, но серийное производство и качество сборки всегда оставались под вопросом. Хотим мы того или нет, но российские предприятия, выпускающие продукцию на экспорт, приобретали и ещё долго будут вынуждены приобретать импортное технологическое оборудование, например того же китайского производства. При покупке технических новинок за рубежом существует определённая тонкость - сложность диалога между российскими техническими специалистами и зарубежными. В первую очередь, разный язык, различие инженерных школ, подходов. В нашем штате есть сотрудники со знанием китайского и английских языков. Мы хорошо понимаем внутренний рынок, знаем нужды и потребности российских предприятий, говорим с его сотрудниками на одном языке. С другой стороны, мы также без проблем понимаем друг друга с иностранными поставщиками. Поэтому наша компания является своего рода проводником между российской промышленностью и зарубежными поставщиками оборудования.

Высокая ли конкуренция на рынке неразрушающего контроля?

- Я бы перефразировал иначе: Как выжить на рынке неразрушающего контроля сегодня . Современная экономика гиперконкурентна и рынок НК не исключение. И тут, безусловно, применимы так называемые конкурентные стратегии, а прежде всего это конкуренция с самим собой за создание еще более привлекательной ценности для конечного потребителя. Ни для кого не секрет, что рынок НК перенасыщен и выигрывает самый молодой, самый активный, тот, кто инвестирует в новую модель информационного пространства - интернет. "Если тебя нет в интернете , тебя нет в бизнесе " Билл Гейтс. Это касается не только рынка НК, но и всего активного рынка.

Мы с вами затронули время кризиса, но хотелось бы услышать, как изменилось положение в Вашей компании по сравнению с кризисным периодом?

- Влияние кризиса отразилось на снижении темпов роста рынка неразрушающего контроля, который до кризиса имел весьма положительную динамику. Несколько изменились потребности клиентов, что сделало подход к организации продаж более детальным и тщательным. Менеджерами анализируются все потребности клиента, картина бизнес-процессов и возможности компаний по поставки нужного оборудования. Основным видом бизнес-процесса в нашей компании, является операционный метод, который составляют основу бизнеса компании, и создает основной поток доходов, это - снабжение, маркетинг и продажи.