Методы ценообразования – советы, примеры, расчеты. Практическое применение методов ценообразования Методы ценообразования на продукцию

В системе управления компанией ценообразование занимает центральное место.

Отталкиваясь от цифр, полученных в результате анализа цен, руководством компании принимаются решения относительно снижения либо увеличения объемов производства, изменения уровня капиталовложений, перенесения инвестиций с малоприбыльной сферы в более прибыльную.

Именно от ценовой политики компании зависит достижение её руководством коммерческих результатов. Из вы можете узнать, как правильно составить бизнес-план.

Ценообразование – это процесс введения цен на товары и услуги , который подразделяется на четкие ценовые системы.

До того как установить цену на товар, руководству необходимо :

  • выявить внешние факторы, которые способны оказать воздействие на цену продукции;
  • определить цель калькуляции стоимости продукции;
  • избрать метод образования цены;
  • разработать стратегию для установки цены;
  • постоянно производить рыночную корректировку цены.

Смотрите дополнительно о том, что такое рентабельность и как ее правильно рассчитать.

Для чего нужно

Совокупной задачей политики образования цен является обнаружение оптимальной цены на товар.

Обеспечение выживаемость, прирост выручки, завоевание первенства на конкретном рынке, лидерство по качеству товара – вторичные задачи ценообразования.

Основные методы ценообразования группируются в три класса :

  1. в первую категорию входят методы, с ориентиром на производственные издержки. Такие методы называются затратными ;
  2. ко второй категории зачисляют методы, направленные на конъюнктуру рынка. Эти методы называются рыночными ;
  3. в третью группу относят методы параметрические . Учет затрат на единицу продукции здесь – главный ориентир.

Методы ценообразования

Выбор метода ценообразования производится исходя из положения компании на рынке и её совокупных стратегий.

Вы можете найти много интересной информации об актуальных идеях для начала собственного бизнеса.

Необходимо тяготеть к затратным методам :

  • при создании стоимости новой продукции, если спрос на неё ещё неизвестен;
  • при определении стоимости таких товаров, которые выпускаются предприятием единично или если товар, имеет индивидуальные особенности;
  • при низком спросе на товары, в связи с неплатежеспособностью населения.

Затратный метод ценообразования

Затратные методы ценообразования – это введение цен на товары и услуги на основании данных о расходах и запланированной величине прибыли. В настоящие времена эти методы используются наиболее часто на просторах нашей страны.

Но такими методами можно пользоваться лишь тогда, когда необходимо установить исходную стоимость товара. С целью получения окончательной цены, следует учитывать изменение конъюнктуры рынка.

Имеется ряд методов, дающих возможность определить исходную стоимость по принципу «издержки плюс прибыль»:

Затратный метод ценообразования с учетом полных издержек

Применяя этот метод, первым делом необходимо найти базовые расходы. Для установления базовых затрат, следует учитывать полную сумму всех видов постоянных и переменных затрат.

Формула по данному методу такова: необходимо ко всей совокупности переменных и постоянных расходов приплюсовать надбавку, которую планирует получить компания в виде прибыли.

Расходы, за счет которых будет реализовываться продукция, да и административные издержки к базовым расходам не относятся, они причисляются к надбавке.

Поэтому надбавку следует делать такого уровня, чтобы все расходы возмещались . Плюсом этого метода является его простота, а также наличие у производителя информации о своих затратах и гарантия полного покрытия всех затрат. Но есть и недостатки, к коим относятся :

  • отсутствие ориентира на уровень рыночного спроса и предложения. Может случиться так, что товар по установленной стоимости не будет нужен покупателю;
  • при условии государственного ценового регулирования использование данного метода не ведёт к снижению затрат.

Ценообразование методом прямых затрат

Стоимость вводится путем прибавления надбавки к переменным затратам, а постоянные издержки при нахождении исходной цены не учитываются.

Их компенсация должна производиться из прибыли, а погашаться они должны за счет разницы между переменными затратами и реализационной ценой. Такая разница именуется добавленной стоимостью.

Если подход правильный, то прямые издержки могут стать тем рубежом, ниже которого никто из изготовителей не захочет сбывать свои товары.

В целом, данный метод предоставляет возможность установить нижний предел для стартовой цены на товар, но качество товара определяет верхняя граница.

Этот метод следует применять в том случае, когда нет увеличения продаж, и компания пребывает на этапе насыщения , а сохранение прежнего уровня продаж является основной задачей для руководства.

Ценообразование исходя из данных анализа безубыточность

Применяя этот способ, вначале следует найти точку безубыточность. Это когда затраты на изготовление товара за весь период существования предприятия и прибыль, полученная от реализации продукции равны между собой.

Смотрите , как способствует организация тендерной закупки увеличению прибыли.

Взаимосвязь цены товара и спроса на него при внедрении такого метода не учитывается.

Ценообразование на основе капиталовложений

Используется тогда, когда для производства товаров необходимо вкладывать дополнительный капитал.

К данному способу исчисления цены не прибегают в условиях сильной инфляции, из-за неопределённости и высоких банковских процентных ставок.

Отличаются способы расчета тем, какая цена берётся за основу. В первых двух вариантах – минимальная реализационная цена, в четвертом – планируемая цена с капиталовложений.

Прямой метод ценообразования

Прямое ценообразование включает в себя затратные и рыночные способы образования цен.

Главным достоинством использования рыночных способов установки цен является ориентация на товарный спрос.

Также, применяя данную модель, фирмы вынуждены наблюдать за действиями конкурентов, учитывать уровень цен у конкурентов .

Сюда относят следующие стратегии:

  • подражание лидеру;
  • учет реакции конкурирующих фирм;
  • тендерное образование стоимости товара.

Компания отталкивается от цен фирм – лидеров в той ситуации, если она старается им подражать. Действия конкурентов следует учитывать тогда, когда они стали проявлять интерес к рынку и увеличили свое влияние на цены.

Тендера важны в условиях большой конкуренции.

– это предложенная со стороны одной компанией в сторону другой компании цена по какому-то заказу.

Чем ниже цена на тендере, тем больше вероятность выиграть его, но получить низкую прибыль . Чтобы лучше вникнуть в тему тендерного образования цен необходимо описать трансфертный способ.

Трансфертный метод ценообразования

Многие компании используют способ трансфертного ценообразования, который описывается так: есть некая компания, и она продает товары и услуги связным лицам, уменьшая налоговые затраты.

Зачастую такие компании связывает общий владелец либо же между этими компаниями установились дружественные отношения.

Товар продается по заниженным ценам, что дает возможность уменьшить . Такой способ можно назвать элементом недобросовестной конкуренции .

Конечно же, для каждой сферы деятельности рекомендации сильно различаются.

А чтобы лучше описать процесс установления цены, следует рассматривать конкретную фирму, экономическую и политическую ситуацию в стране, наблюдать за действиями конкурентов и так далее.

Частые вопросы

Какие особенности образования цен в строительстве?

Ценообразование в строительстве - это механизм образования стоимости услуг и материалов на строительном рынке.

Политика ценообразования в строительстве является частью общей ценовой политики и базируется на общих для всех отраслей принципах.

Образование стоимости в строительстве имеет следующие особенности:

  1. Объекты строительства различаются по габаритам, площади, этажности, материалам конструктивных элементов. Следовательно, практически каждое здание и сооружение имеет свою индивидуальную цену.
  2. В строительстве (в отличие от промышленности) как правило устанавливаются цены не на законченный объект или отдельное сооружение, а в основном на отдельные единичные виды строительно-монтажных работ (СМР) или законченные элементы конструкции. Цена за законченный объект, складывающаяся из стоимостей выполненных работ или стоимостей отдельных сооружений, имеет значение в основном для заказчика, инвестора или застройщика.
  3. На цену строительных или монтажных работ значительное влияние оказывают применяемые строительные технологии и оборудование. Поэтому цена на один и тот же вид строительно-монтажной работы может быть различной у разных строительных организаций.
  4. Строительство отличается большой длительностью производственного цикла. Соответственно, проектная цена может не совпадать с фактической (особенно в условиях инфляции), что вызывает необходимость учитывать фактор времени при формировании цены в строительстве.
  5. Строительная продукция отличается высокой материалоёмкостью и значительными трудозатратами В связи с тем, что цена в строительстве формируется не от реальной себестоимости, а от сметной стоимости, составляющие элементы цены могут и не отражать фактического уровня затрат на приобретение материалов и других ресурсов.
  6. Формирование цены в строительстве осуществляется проектировщиком, заказчиком и подрядчиком, каждый из которых преследует собственные коммерческие цели. Поэтому окончательная цена на строительную продукцию является, по сути, компромиссной ценой между всеми субъектами строительного производства.

Методы ценообразования - методы используемые при формировании цен на продукцию и услуги. Выделяют несколько методов ценообразования: основанные на издержках, основанные на линии покупателей, основанный на ценах конкурентов и др.

Важной составной частью маркетинга является формирование ценовой политики по отношению к продвигаемым на рынок товарам и услугам.

Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений. Для государства с невысоким уровнем жизни, для бедных слоев населения, а также применительно к товарам массового спроса это характерно. Но за последнее время получили широкое развитие иные, неценовые факторы конкуренции. Тем не менее цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия.

Вместе с тем ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка. Данные недостатки во многом вызваны наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга.

Методы ценообразования в маркетинге:

    Затратные методы ценообразования

    • калькуляция на базе полных затрат;

      калькуляция на базе переменных затрат;

      ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли;

      метод рентабельности инвестиций;

    Методы ценообразования, ориентированные на спрос:

    • определение цены на основании опроса представительной выборки потребителей;

      метод аукциона;

      метод пробных продаж (метод эксперимента);

      параметрический метод;

    Методы ценообразования, ориентированные на конкурентов:

    • метод мониторинга конкурентных цен;

    Производственные методы ценообразования (микс):

    • агрегатный метод;

      обратная калькуляция;

      калькуляционное выравнивание

Чрезвычайно важное значение приобретает использование комбинированной системы методов определения цены продажи, одновременно с решением задачи развития техники производства продукции, методов управления, которые обеспечили бы высокий уровень качества товаров и запланированную величину прибыли.

Первостепенное внимание уделяется вопросам ценообразованию, применительно к установлению цены на новую продукцию и прогнозирования ценовой политики в расчете на все стадии жизненного цикла товара на внутреннем и мировом рынках. Определение цены на товары рыночной новизны - сложная и ответственная задача, поскольку торговая марка таких товаров еще не известна покупателям, как и их потребительские свойства и технические характеристики. В связи с этим важно создать спрос на новые товары со стороны потребителей, что потребует существенных затрат.

Внимание!

Компания «VVS» оказывает исключительно аналитические услуги и не консультирует по теоретическим вопросам основ маркетинга (расчету емкости, методов ценообразования и др.)

Данная статья носит ислючительно информационный характер!

С полным перечнем наших услуг Вы можете ознакомиться .

Одноклассники

Чтобы эффективно управлять фирмой, необходимо знать, как образуется цена на товар или услугу, то есть основы методов ценообразования. Анализ реальных цен позволяет руководителю решить, нужно ли наращивать производственные мощности или следует уменьшить объем производства, в каком направлении следует работать, во что инвестировать, чтобы не остаться без прибыли. Если организация ведет правильную ценовую политику, она сможет достичь желаемых целей. Ниже рассмотрены основные методы ценообразования , использование которых поможет бизнесу стать успешнее.

Традиционные методы ценообразования

Образование цены – это процесс, во время которого определяют стоимость продукции и услуг. Существуют различные ценовые системы.

Определению стоимости товара или услуги предшествуют следующие этапы:

    обнаружение способных повлиять на цену товара факторов, не зависящих от компании;

    определение цели, с которой производится расчет цены на товар или услугу;

    выбор способа формирования стоимости;

    разработка стратегии, по которой будет определяться цена;

    осуществление рыночной корректировки стоимости.

Выделяют следующие системы образования цены:

    Рыночное ценообразование основывается на анализе баланса спроса и предложения.

    Централизованное государственное ценообразование. Использование данной системы предполагает, что стоимость товаров определяется государством и зависит от затрат на производство и реализацию продукции.

К вопросу ценообразования следует подходить грамотно. Стоимость товаров должна быть такой, чтобы компания могла:

    занять желаемую долю рынка;

    быть прибыльной;

    достигать всех поставленных целей.

Следует отметить, что цена не может быть фиксированной – ее нужно варьировать при изменении рыночной ситуации.

Для того чтобы установить цену на продукцию, различные используемые механизмы должны образовывать единую интегрированную систему методов ценообразования:

    взаимозависимость цен на продукцию одной ассортиментной группы;

    разработка системы скидок;

    периодическое изменение цен;

    установление стоимости продукции с учетом цен на аналоги, производимые предприятиями-конкурентами;

    установление цены на новые виды продукции.

В нашей стране стоимость одних и тех же товаров, реализуемых в различных субъектах, сильно отличается. Как правило, цены на товары выше в Дальневосточном федеральном округе и на Крайнем Севере.

Сущность методов ценообразования заключается в последовательном прохождении следующих стадий:

1. Выявление цели определения стоимости. Здесь нужно выяснить, чего хочет достичь фирма, установив определенную цену на продукцию.

Задачами организации могут быть:

    рост объемов реализации;

    завоевание и поддержание репутации;

    укрепление своих позиций на рынке;

    завоевание потребительского доверия, расширение клиентской базы и т. д.

2. На втором этапе нужно оценить спрос, выяснив, насколько цены на товар эластичны (то есть, каков будет спрос на них при установлении тех или иных цен).

3. Определение себестоимости продукции и путей ее уменьшения. Предприятие будет получать больше прибыли и развиваться, если цена на товар будет максимальной, а издержки на его производство – минимальными. Перспективным является использование «эффекта масштаба». Он предполагает создание условий, способствующих снижению затрат на производство продукции при увеличении производственных мощностей.

4. Изучение ассортимента товаров, поставляемых на рынок конкурентами, и цен на них. Целью этого этапа является определение «цены безразличия». Это такая стоимость, при которой покупатель с равной вероятностью может купить товар любого производителя. Чтобы склонить его приобрести свою продукцию, фирма может:

    снизить цену на товар;

    улучшить его качество;

    создать более удобные для потребителя условия расчета;

    повысить качество обслуживания.

Какие еще есть методы ценообразования на продукцию

Успех производственной деятельности зависит от множества факторов. К основным из них относится политика ценообразования. Регулируя стоимость, можно получать прибыль, обеспечивать выпуск высококонкурентных товаров, повышать спрос на них. Цены являются индикатором, отражающим результаты работы всех отделов организации, через них предприятия могут реализовывать свои коммерческие цели.

При образовании цены следует помнить, что фирма должна быть рентабельна. Если в стоимость товаров не заложить требуемый процент рентабельности, то прибыль предприятия постепенно будет уменьшаться. Это может привести к снижению объемов выпускаемой продукции, ухудшению финансового состояния фирмы. Тем не менее, в некоторых случаях для повышения конкурентоспособности можно устанавливать низкие цены, используя необходимый метод ценообразования, но прибыли при этом предприятие не получит. Это поможет завоевать целевой сегмент рынка, вытеснить с него конкурентов.

Бывает, что организация намеренно снижает цены на свою продукцию, что влечет за собой уменьшение прибыли. Однако это помогает ей расширить рынок сбыта, а убытки компенсируются в будущем за счет увеличения спроса и объемов продаж.

Регулировать себестоимость достаточно сложно, поскольку она зависит от стоимости сырья и материалов, идущих на изготовление продукции, затрат на оплату труда рабочим, расхода при производстве воды, электроэнергии, других ресурсов. Кроме того, нельзя бесконечно снижать материалоемкость продукции. В отличие от себестоимости, цена на товар может быть установлена предприятием любая.

Но здесь нужно понимать, что при неоправданно высокой цене на продукт покупатель не станет приобретать его и предпочтет более дешевый аналогичный товар конкурента. Поэтому целью ценовой политики должно быть установление максимальной стоимости при сохранении объемов продаж или даже их увеличении.

Организация получает прибыль за счет такого маркетингового элемента, как цена – только она обеспечивает доход фирме. Стоимость товара на рынке не может быть установлена без учета различных факторов. Она зависит, например, от того, сколько конкурентов работает на рынке, от общего состояния экономики. Эти факторы тоже являются элементами традиционного маркетинга и могут изменяться.

Одной из задач стратегии формирования стоимости является определение уровня цен и их верхних и нижних пределов на различные категории товаров. Чтобы правильно установить цену, необходимо учитывать, к какой группе относится продукция, полезна ли она, каково ее качество, насколько она значима для покупателей. Нужно оценивать также покупательную способность населения, анализировать цены на аналогичные товары предприятий-конкурентов и на товары-заменители.

Управлять ценообразованием – значит разработать комплекс мероприятий, позволяющих поддерживать установленные цены и регулировать их, руководствуясь результатами анализа спроса, стоимостью аналогичных товаров, уровнем конкуренции.

Стратегия ценообразования выстраивается в несколько этапов:

1. Изучение цен, которое предполагает проработку следующих вопросов:

    определение ценовых норм;

    составление и анализ характеристики покупателя;

    обоснованность дифференциации цен;

    учет предпосылок к колебание стоимости товаров;

    взаимосвязь ценовых норм с остальными элементами маркетинга;

    эластичность спроса;

    реакция конкурентов на стоимость продукта;

    соответствие цены товара его имиджу;

    жизненный цикл продукта и его влияние на формирование цены;

    разработка системы скидок;

    дифференциация стоимости в зависимости от территории, на которой реализуется продукт, целевого сегмента рынка, сезона и т. д.;

    задачи стратегии ценообразования.

2. Определение цели, на основе которой будет устанавливаться цена:

    ценообразование необходимо для извлечения выгоды, сохранения уровня цен, успешного конкурирования с другими фирмами;

    к направлениям формирования стоимости относят уровень цен, их регулирование, систему скидок.

3. Выбор наиболее подходящей стратегии ценообразования.

Формирование цены осуществляется в несколько этапов:

    сначала устанавливают базовую стоимость, в которой не учтены скидки, наценки, транспортные расходы, затраты на страхование, обслуживание;

    определяют цену, включая в нее перечисленные выше составляющие.

Какие методы ценообразования существуют? Базовую стоимость рассчитывают, используя приведенные ниже схемы. При этом их можно использовать не только по отдельности, но и комбинировать.

1. Метод полных издержек, или метод Издержки плюс (Full Cost Pricing, Target Pricing, Cost Plus Pricing). Для определения цены сначала рассчитывают затраты на производство продукции. Затем полученную сумму увеличивают на норму прибыли. Прибавка к себестоимости должна быть такой, чтобы предприятие могло осуществлять реализацию товаров и получать прибыль. Как правило, в стоимость закладывают и расходы на оплату косвенных налогов, таможенных пошлин. Такой метод используют организации, которые имеют четкую дифференциацию товаров. Этим способом формируют и цену на впервые выпускаемую продукцию, а также на ту, которая не отличается конкурентоспособностью.

К примеру, фирма выпускает предметы домашнего обихода и запускает производство нового товара. Ей необходимо установить на него цену. Предполагается, что за год будет выпущено 10 000 таких изделий. При этом на приобретение необходимого сырья и материалов понадобится 1 000 рублей, на оплату труда рабочим – 400 рублей (на одну единицу товара). Согласно плану, постоянные затраты составят 2 000 000 рублей в год, а выручка – 4 000 000 рублей.

Определим стоимость изделия с помощью метода маржинальных издержек.

Рассчитаем, какую планируется получить прибыль от реализации, после того как переменные затраты будут возмещены: 2 000 000 + 4 000 000 = 6 000 000 рублей.

Желаемая выручка от реализации одного изделия: 6 000 000 / 10 000 = 600 рублей.

Затраты на производство одной единицы товара составят: 400 + 1 000 = 1 400 рублей.

Стоимость продукции определяется как сумма совокупных затрат и желаемой прибыли после их возмещения (на единицу товара): 600 + 1400 = 2 000 рублей.

2. Метод стоимости изготовления (Conversion Cost Pricing). Для определения цены к величине расходов на закупку необходимого сырья, материалов, полуфабрикатов прибавляют сумму, которая соответствует вкладу фирмы в увеличение цены. Этот способ не используют для установления цены на большой период времени, он не может стать заменой метода полных издержек, являясь лишь его дополнением. Ниже представлены случаи его применения:

    если предприятие планирует увеличить прибыль, нарастив при этом объемы выпускаемой продукции;

    если принимается решение о продолжении конкуренции с другими производителями;

    если при оценке рентабельности тех или иных категорий товаров изменяется ассортиментная политика;

3. Метод маржинальных издержек (Direct Costing System). При формировании цены величина переменных затрат увеличивается на сумму, которая может возместить их и обеспечить получение запланированной прибыли. Использование этого метода позволяет полностью покрыть постоянные расходы и добиться увеличения выручки.

4. Метод рентабельности инвестиций (Return on Investment Pricing). Предполагает, что при определении цены должна быть обеспечена рентабельность выше стоимости средств, привлекаемых со стороны. К величине совокупных затрат на производство единицы продукции прибавляется сумма процентов за кредит. Этот способ учитывает платность финансовых ресурсов. Его можно использовать организациям, выпускающим большое количество наименований товаров, затраты на производство которых разные. Таким образом рассчитывают и стоимость новой продукции. Метод рентабельности инвестиций можно использовать для определения объема выпуска новых товаров.

К примеру, фирме необходимо рассчитать цену на новый товар. Ежегодно планируется производить 40 000 изделий, переменные затраты на единицу составят 35 рублей. Величина постоянных расходов составит 700 000 рублей. При этом предприятию понадобятся заемные средства (1 000 000 рублей), которые оно может взять под 17% годовых.

Определим цену единицы продукции с помощью метода рентабельности инвестиций.

Рассчитаем постоянные расходы на единицу изделия: 700 000 / 40 000 = 17,5 рублей.

Совокупные расходы составят: 35 + 17,5 = 52,5 рублей.

Желаемая выручка: (1 000 000 × 0,17) / 40 000 = 4,25 рублей/ед. (не ниже).

Минимальная цена может быть следующей: 35 + 17,5 + 4,25 = 56,75 рублей.

5. Методы маркетинговых оценок (Pricing based on Market Considerations). Это методы ценообразования, ориентированные на выяснение стоимости товара, по которой потребители точно будут его приобретать. В данном случае основной целью фирмы является повышение конкурентоспособности, а прибыль и необходимость покрыть затраты на производство отодвигаются на второй план.

Для маркетинговых методов ценообразования примеры расчетов приведены ниже.

Спрос зависит от того, какова стоимость товара, эластичность его равна 1,75.

Выясним, как повлияет на спрос снижение стоимости на 1 рубль. Объем продаж до изменения цены был 10 000 изделий по 17,5 рублей. Величина совокупных затрат равна 100 000 рублей (переменных – 80 000 рублей).

Выручка от реализации составила: 17,5 × 10 000 = 175 000 рублей.

Полученная до снижения стоимости прибыль: 175 000 – 100 000 = 75 000 рублей.

После того как цена будет снижена, объем продаж возрастет: 10 000 × (1,75 × 1/17,5) + 10 000 = 11 000 единиц.

При этом выручка составит: 16,5 × 11 000 = 181 500 рублей.

Затраты на производство и реализацию после изменения стоимости составят:

    постоянные: 100 000 – 80 000 = 20 000 рублей;

    переменные: (80 000 / 10 000) × 11 000 = 88 000 рублей.

    совокупные затраты: 20 000 + 88 000 = 108 000 рублей.

Величина прибыли после изменения стоимости: 181 500 – 108 000 = 73 500 рублей.

Из расчетов видно, что уменьшение цены единицы товара на 1 рубль приведет к снижению прибыли на 1 500 рублей: 75 000 – 73 500 = 1 500 рублей.

Рассчитаем, как отразится на величине прибыли снижение стоимости товара на 1 рубль, если постоянные затраты составляют 50% от совокупных.

Затраты после изменения цены будут следующими:

    постоянные: 100 000 × 0,50 = 50 000 рублей;

    переменные: ((100 000 – 50 000) / 10 000) × 11 000 = 55 000 рублей;

    совокупные издержки: 50 000 + 55 000 = 105 000 рублей.

Определим прибыль от продажи товаров по сниженной цене: 181 500 – 105 000 = 76 500 рублей.

На основании данных расчетов можно сделать вывод о том, что в данном случае снижение стоимости привело к росту прибыли на 1 500 рублей: 76 500 – 75 000 = 1 500 рублей.

Какие особенности имеют методы ценообразования услуг

Услуги принципиально отличаются от товаров. Это обусловлено:

    их нематериальностью (неосязаемостью);

    тем, что потребляются они индивидуально;

    невозможностью их хранения;

    тесной связью производства и потребления услуг;

    невозможностью обеспечить стабильное качество;

    важностью не только результата, но и самого процесса оказания услуг.

В основном на стоимость услуг оказывают влияние спрос и предложение. Также цена будет зависеть от того, насколько значимы эти услуги для населения. Поэтому для расчета стоимости услуг не всегда можно использовать рыночные методы ценообразования. Необходимо предоставлять льготы, дотации и потребительские субсидии (например, для услуг, предлагаемых медицинскими учреждениями, образовательного характера).

Следует учитывать, что некоторые услуги являются социально значимыми и жизненно необходимыми для граждан, поэтому они должны предоставляться как на платной, так и на бесплатной основе. Нельзя допускать возникновения ценовой дискриминации.

Конъюнктура рынка оказывает большое влияние на сферу услуг, следовательно, методика расчета цен должна быть гибкой. Иногда требуется дифференцировать стоимость одной и той же услуги в зависимости от потребности на нее (к примеру, в разное время суток). Рекомендуют предоставлять скидки, чтобы обеспечить получение стабильного дохода, особенно если спрос неравномерный.

Следует помнить, что спрос на услуги эластичный по цене и по уровню дохода, и учитывать это при расчете стоимости.

Как правило, потребители не всегда обладают достоверной информацией о качестве предоставляемых той или иной организацией услуг и в своем выборе ориентируются на их стоимость. Это тоже стоит учитывать в процессе ценообразования.

Стоимость услуг является оптовой, но выполняет и функции розничной.

Расчет стоимости услуг может вестись:

    за единицу оказываемой услуги (билет в музей, картинную галерею);

    за комплекс работ, выполнение которых необходимо для оказания услуги (например, услуги косметологического кабинета);

    за несколько дополняющих друг друга услуг (услуги туроператоров);

    за право пользования ими в течение определенного периода времени (к примеру, абонемент в бассейн).

Стоимость услуг можно устанавливать произвольно, но в некоторых случаях она регулируется (в случае наличия на рынке естественной монополии). Кроме того, цены могут быть твердые, подвижные и изменяющиеся в зависимости от сезона. Разрабатывают также и системы скидок.

Структура цены на различные услуги отличается. Стоимость их может складываться только из совокупных затрат и нормы прибыли (к примеру, оплата коммунальных услуг), а может включать и налоговые сборы (услуги в сфере туризма).

Выбор метода ценообразования

Чаще всего используют следующие методы ценообразования товаров:

    затратный метод ценообразования – его используют, если конкуренция отсутствует и производитель уверен, что предприятий, производящих аналогичный товар, не появится;

    «следование за лидером» – этот способ используют, как правило, небольшие фирмы;

    маркетинговое исследование – методы ценообразования в маркетинге должны учитывать принятую компанией маркетинговую стратегию.

Чтобы окончательно определить цену, необходимо учесть инфляционные ожидания и влияние возможных изменений конъюнктуры рынка. Также необходимо разработать правила изменения стоимости товара в будущем, систему предоставления скидок.

Начинать расчет стоимости необходимо, проведя анализ методов ценообразования и выбрав наиболее подходящий с учетом того, какое положение фирма занимает на рынке, какова ее стратегия.

Затратные методы ценообразования на предприятии следует использовать:

    если продукция производится по индивидуальным заказам или единично;

    если спрос на продукцию очень маленький из-за низкой покупательной способности граждан.

На сегодняшний день многие организации берут за основу расчета стоимости затраты. Методы ценообразования, основанные на издержках, предполагают формирование цены с учетом расходов на производство продукции и величины желаемой прибыли.

Такие методы расчета ценообразования можно применять, если требуется определить исходную цену. Окончательная стоимость рассчитывается с учетом конъюнктурных изменений на рынке.

Использование методов ценообразования «издержки + прибыль» позволяет установить исходную цену на товар.

При расчете цены таким способом в первую очередь следует вычислить базовые затраты. Они представляют собой совокупность постоянных и переменных издержек.

К методам ценообразования относятся следующие:

Затратный метод ценообразования с учетом полных издержек

Затраты на реализацию, а также административные базовыми не считаются, их включают в надбавку, которую нужно устанавливать такой, чтобы она смогла покрыть все издержки.

Преимущество такого способа расчета стоимости заключается в его простоте. Кроме того, производитель всегда будет знать величину издержек на производство и реализацию продукции. В таком случае он может быть уверен, что они возместятся полностью. Но есть и недостатки метода ценообразования с учетом полных издержек:

    не учитывается спрос и предложение – это может привести к тому, что товар окажется невостребованным;

    если цена на продукцию регулируется государством, то снизить издержки на производство товара не получится.

Ценообразование методом прямых затрат

Исходная стоимость рассчитывается с учетом только переменных издержек и надбавки.

Покрытие постоянных затрат при этом осуществляется из прибыли. Чтобы обеспечить такую возможность, цену увеличивают на сумму, называемую добавленной стоимостью.

Такой метод ценообразования, в котором издержки и прибыль являются основой для расчетов, обычно используют фирмы, которым нет необходимости наращивать объемы реализации и их цель – сохранить прежний уровень.

Ценообразование, исходя из данных анализа безубыточности

В этом случае нужно отталкиваться от точки безубыточности. В ней издержки на производство и реализацию продукции за все время равны величине прибыли от продаж.

Такой способ применяют, если есть необходимость дополнительных вложений в производство.

Прямой метод ценообразования

Сочетает затратные и рыночные методы ценообразования на продукцию.

Преимуществом этого способа является то, что производитель при установлении цены ориентируется на спрос.

Кроме того, при расчете цены учитывается и стоимость аналогичных товаров других производителей.

    следование за лидером;

    наблюдение за реакцией предприятий-конкурентов;

    тендерное формирование цены на продукцию.

Производитель ориентируется на лидеров отрасли, если стремится, чтобы его товар на рынке был на одном уровне с их продукцией.

Обращать внимание на ценовую политику конкурирующих фирм нужно, если их влияние на рынок усиливается, и они проявляют к нему интерес.

Трансфертный метод ценообразования

Методы трансфертного ценообразования предполагают существование организации, которая занимается реализацией товаров и услуг связным лицам, при этом величина налоговых платежей уменьшается.

Как правило, этими организациями руководит один человек, либо у них сложились дружественные отношения.

Цена на товар получается заниженной, поэтому сумма уплачиваемых налогов уменьшается. Использование такой схемы является признаком недобросовестной конкуренции.

Наиболее часто встречающиеся ошибки ценообразования:

    упор лишь на затраты на производство товара;

    неготовность оперативно менять цены в ответ на изменение конъюнктуры рынка;

    отсутствие выраженной дифференциации стоимости продукции по сегментам рынка.

Допущение таких ошибок при определении цены может стать причиной снижения прибыли, убытков или даже разорения фирмы.

Наиболее эффективные методы ценообразования (методы установления цен) – те, которые учитывают результаты маркетинговых исследований. Они позволяют получить информацию об объеме российского рынка, его участниках и их долях, основных потребителях товара, а также анализ тенденций его развития, включая прогнозы на несколько лет. Но самостоятельно делать маркетинговый анализ мы вам не рекомендуем, так как это процесс не из легких, требующий обработки большого объема информации, и вы (как непрофессионал в этом деле) можете упустить важные данные.

Поэтому стоит обратиться к профессионалам. Информационно-аналитическая компания «VVS» является одной из тех, что стояли у истоков бизнеса по обработке и адаптации рыночной статистики, собираемой федеральными ведомствами. Компания имеет 19-летний опыт в сфере предоставления статистики рынка товаров как информации для стратегических решений, выявляющей рыночный спрос. Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес услуг B2B.

    коммерческий транспорт и спецтехника;

    стекольная промышленность;

    химическая и нефтехимическая промышленность;

    строительные материалы;

    медицинское оборудование;

    пищевая промышленность;

    производство кормов для животных;

    электротехника и другие.

Качество в нашем деле – это, в первую очередь, точность и полнота информации. Когда вы принимаете решение на основе данных, которые, мягко говоря, неверны, сколько будут стоить ваши потери? Принимая важные стратегические решения, необходимо опираться только на достоверную статистическую информацию. Но как быть уверенным, что именно эта информация достоверна? Это можно проверить! И мы предоставим вам такую возможность.

Основными конкурентными преимуществами нашей компании являются:

    Точность предоставления данных . Предварительная выборка внешнеторговых поставок, анализ которых производится в отчете, четко совпадает с темой запроса заказчика. Ничего лишнего и ничего упущенного. В результате на выходе мы получаем точные расчёты рыночных показателей и долей рынка участников.

    Подготовка отчетов «под ключ» и удобство работы с ними. Информация быстро воспринимается, так как таблицы и графики простые и понятные. Агрегированные данные по участникам рынка сведены в рейтинги участников, вычислены доли рынка. В результате сокращается время изучения информации и есть возможность сразу переходить к принятию решений, которые «на поверхности».

    Заказчик имеет возможность получить часть данных бесплатно в форме предварительной экспресс-оценки рыночной ниши. Это помогает сориентироваться в ситуации и решить, стоит ли изучать глубже.

    Ценовая политика предприятия является важнейшей частью его общей хозяйственной политики, которая обеспечивает адаптацию предприятия к экономическим условиям. Ценовая политика предприятия как средство завоевания потребителей также играет большую роль. Особенно данный вопрос актуален для развития предпринимательской деятельности в России в условиях высокой динамичности формирующегося отечественного рынка, активного проникновения на рынок зарубежных конкурентов.

    Ценообразование - это процесс образования и формирования цены на товар (услугу), характеризуемый, прежде всего методами и способами установления цен в целом, относящимися ко всем товарам. От правильности выбора метода ценообразования, зависит достижение целей компании и ее развитие в будущем.

    Все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы, в зависимости от того, на что в большей степени ориентируется фирма-производитель или продавец при выборе того или иного метода:

    • 1) на издержки производства -- затратные методы ;
    • 2) на конъюнктуру рынка -- рыночные методы ;
    • 3) на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции -- параметрические методы .

    В свою очередь группа рыночных методов ценообразования может быть разделена еще на две подгруппы в зависимости от:

    • 1) отношения потребителя к товару -- методы с ориентацией на потребителя ;
    • 2) конкурентной ситуации на рынке -- методы с ориентацией на конкурентов.

    Подгруппа методов с ориентацией на потребителя также включает в себя ряд методов, которые можно классифицировать по:

    • 1) воспринимаемой ценности товара потребителем -- методы на основе воспринимаемой ценности товара ;
    • 2) сложившемуся спросу на рынке -- методы с ориентацией на спрос .

    Далее более подробно рассматриваются методы ценообразования, входящие в каждую из групп и подгрупп, исходя из предложенной выше классификации; описываются их преимущества и недостатки, а также возможности применения того или иного метода в изменяющихся рыночных условиях.

    1) Затратные методы ценообразования.

    Затратные методы ценообразования широко распространены. Это объясняется тем, что в условиях административных методов управления экономикой они превалировали кроме того, в их основе лежит калькуляция издержек производства и сбыта продукции, следовательно, цена, сформированная затратными методами, имеет обоснование, которое трудно оспорить. Сфера применения их ограничена, так как они могут служить только для определения начальной, базовой цены товара и обоснования факта выхода товара на рынок или организацию его выпуска на предприятии. Для установления окончательной цены нужно принимать во внимание факторы изменяющейся конъюнктуры рынка.

    Существует несколько затратных методов, определяющих цену по принципу «издержки плюс прибыль».

    1. Затратный метод с учетом полных (или средних) издержек на производство продукции основан на определении полной себестоимости, включающей как переменные, так и постоянные издержки. Суть метода состоит в суммировании совокупных издержек: переменные (или прямые) плюс постоянные (или накладные), и прибыли, которую предприятие рассчитывает получить.

    Главное преимущество данного метода -- его простота и удобство. Это связано с тем, что у производителя всегда имеются данные о собственных затратах. Однако он имеет два больших недостатка:

    • 1) при установлении цен не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар и конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом;
    • 2) любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных накладных расходов, которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для производства данного товара, является условным.
    • 2. Метод прямых (или предельных) затрат базируется на установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки -- прибыли. При этом постоянные расходы как расходы предприятия в целом не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «добавленной» или «маржинальной» прибыли. При правильном подходе переменные (прямые) издержки должны явиться тем пределом, ниже которого ни один производитель не будет оценивать свою продукцию. В любом случае истинная функция издержек заключается в установлении нижнего предела для первоначальной цены на товар, в то время как ценность этого товара для потребителя определяет высший предел цены на него.

    Продажа товара по цене, рассчитанной по такому методу, эффективна на стадии насыщения, когда нет роста продаж, и предприятие хочет сохранить объем сбыта на определенном уровне.

    • 3. Метод расчета цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли базируется на том, что предприятия стремится установить цену на свой товар на таком уровне, который обеспечивал бы получение желаемого объема прибыли. Точка безубыточности -- это точка пересечения кривой общей выручки и кривой общих затрат. В точке безубыточности объем прибыли равен нулю. Основным недостатком метода определения цены на основе анализа безубыточности является то, что не учитывается взаимосвязь цены товара и фактического спроса.
    • 4. Метод установления цены на основе анализа рентабельности инвестиций . Основная задача данного метода состоит в том, чтобы оценить полные затраты при различных программах производства товара и определить объем выпуска, реализация которого по определенной цене позволит окупить соответствующие капиталовложения. Устанавливаемая надбавка к издержкам производства включает процент дохода на инвестированный капитал. Основной недостаток метода -- использование процентных ставок, которые в условиях инфляции весьма неопределенны во времени.
    • 5. Метод структурной аналогии . Суть данного метода заключается в том, что при установлении цены нового товара определяют структурную формулу цены по его аналогу. Для этого используют фактические или статистические данные о доле основных элементов в цене или себестоимости аналогичного товара. Если возможно точно определить для нового товара один из элементов цены, например материальные затраты, нормы расхода и т. п., то, перенося структуру аналога на новый товар, можно рассчитать ориентировочную цену.

    В отечественной практике затратные методы применяются при установлении цен на:

    • -принципиально новую продукцию, когда ее невозможно сопоставить с выпускаемой продукцией и недостаточно известна величина спроса;
    • -продукцию, производимую по разовым заказам с индивидуальными особенностями производства (строительные, проектные работы, опытные образцы);
    • -товары и услуги, спрос на которые ограничен платежеспособностью населения (ремонтные услуги, продукты первой необходимости).
    • 2) Рыночные методы ценообразования.

    При использовании методов рыночного ценообразования производственные затраты рассматриваются предприятием лишь как ограничительный фактор, ниже которого реализация данного товара экономически невыгодна.

    Предприятия, использующие рыночные методы с ориентацией на потребителя , прежде всего ориентированы в своей практике ценообразования на сложившийся уровень спроса на товар, на эластичность спроса, а также на ценностное восприятие потребителем их продукции.

    Методы ценообразования, основанные на воспринимаемой ценности товара базируются на величине экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара. К данной подгруппе методов можно отнести:

    • 1) метод расчета экономической ценности товара ;
    • 2) .

    Процедура расчета цены по методу расчета экономической ценности товара для потребителя состоит из следующих этапов:

    • 1) определение цены (или затрат), связанной с использованием того блага (товара или технологии), которое покупатель склонен рассматривать как лучшую из реально доступных ему альтернатив;
    • 2) определение всех параметров, которые отличают ваш товар как в лучшую, так и в худшую сторону от товара-альтернативы;
    • 3) оценка ценности для покупателя различий в параметрах вашего товара и товара-альтернативы;
    • 4) суммирование цены безразличия и оценок положительной и отрицательной ценности отличий вашего товара от товара-альтернативы.

    Вторым способом определения цены через воспринимаемую ценность товара является метод оценки максимально приемлемой цены .

    Данный подход особенно полезен для установления цен на промышленные товары, когда базовая выгода для покупателя состоит в снижении издержек. Под максимальной ценой понимается цена, соответствующая нулевой экономии на издержках, т.е. чем выше будет повышаться цена относительного данного уровня, тем сильнее будет ее неприятие покупателем.

    Процедура определения цены по методу оценки максимально приемлемой цены сводится к следующим расчетам:

    • 1) определение совокупности применений и условий применения товара;
    • 2) выявление неценовых достоинств товара для покупателя;
    • 3) выявление всех неценовых издержек покупателя при использовании товара;
    • 4) установление уровня равновесия «достоинства--издержки».

    Предприятие при выборе метода ценообразования может также ориентироваться на сложившийся уровень спроса на товар. Подгруппа методов с ориентацией на спрос может быть подразделена на:

    • 1) метод анализа пределов ;
    • 2) метод анализа пика убытков и прибылей .

    Метод на основе анализа пределов чаще всего используется компаниями, ведущими или начинающими свою хозяйственную деятельность на несовершенном, незрелом рынке. На данном рынке товары обычно показывают кривую спроса, понижающуюся на графике вправо, что означает их высокую ценовую эластичность, т.е. когда спрос на товары чутко реагирует на изменение цены: при ее повышении снижается объем продаж, а при ее понижении, наоборот, -- повышается. В этом случае фирмы-продавцы пытаются определить цену в районе точки совпадения предельных доходов и расходов, т.е. на уровне, обеспечивающем достижение максимально высокой прибыли, найдя соответствующие этой точке объемы продаж и определив цену на данное время.

    Однако определение цены на основе анализа пределов является уместным в случае, если фирма исходит из предпосылки достижения максимальной прибыли. Но даже при этом следует располагать следующими условиями:

    • -фирма должна быть в состоянии точно подсчитать и постоянные, и переменные издержки;
    • -она должна располагать условиями, позволяющими точно спрогнозировать и графически изобразить кривую спроса;
    • -спрос на рынке должен находиться под влиянием изменения только или преимущественно цен, а объем продаж -- показывать соответствующий уровень цены.

    Фактически же трудно осуществить четкое определение уровня расходов и их разграничение на постоянные и переменные издержки. Кроме того, на рыночный спрос оказывают влияние не только цены, но и другие многочисленные факторы, входящие в так называемый комплекс маркетинговых мероприятий, а также конкурентные отношения между фирмами. По этой причине в реальной жизни такой способ определения цены на основе анализа пределов в значительной степени помогает дать лишь некоторый ориентир ее расчетного уровня.

    Метод определения цены продажи на основе анализа пика убытков и прибылей позволяет найти объем производства и объем продаж, соответствующие такому положению, когда общая сумма прибылей и общая сумма затрат равны между собой. При этом данный способ применяется в случае, когда целью компании является определение цены, дающей возможность получить максимум прибыли.

    Однако применение этого способа имеет смысл только при условии, если спрос на соответствующие товары и услуги меняется в зависимости от изменения цен и если можно стабильно строить прямую совокупных издержек, сумев четко разграничить их постоянные и переменную составляющие.

    Методы расчета цены с ориентацией на конкуренцию , также относящиеся к группе рыночных методов, устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке. При этом во внимание принимается сложившийся уровень цен. Таким образом, метод определения цены с ориентацией на конкуренцию состоит в определении цены с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке. Методы установления цены с ориентацией на конкурентов можно подразделить на:

    • 1) метод следования за рыночными ценами ;
    • 2) метод следования за ценами фирмы-лидера на рынке ;
    • 3) метод определения цены на основе привычных, принятых в практике данного рынка цен ;
    • 4) метод определения престижных цен ;
    • 5) состязательный метод .

    Метод следования за рыночными ценами предусматривает, что каждый продавец, продающий данный товар на рынке или предлагающий соответствующую услугу, устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившиеся на рынке, исходя из реально существующего уровня рыночных цен и при этом существенно не нарушая его. Если данная фирма усиливает дифференциацию своих товаров и услуг по отношению к товарам и услугам фирм-конкурентов, то она праве установить цены на несколько более высоком уровне по сравнению с обычными. По этой причине такой традиционный метод определения цен, как метод следования обычному уровню цен, применяется, как правило, если товары труднодифференцируемы на рынке, например: цемент, сахар, техосмотр легковых автомобилей.

    Устанавливаемая таким способом цена должна определяться в специальной ценовой зоне каждой фирмой самостоятельно. Если же между фирмами будет заключена договоренность по согласованию уровня цен в особых рамках, то это может рассматриваться как нарушение антимонопольного закона.

    Метод следования за ценами фирмы -лидера на рынке означает, что фирма негласно определяет свои цены исходя из уровня цен фирмы-лидера, обладающей самой большой рыночной долей, то есть занимающей в данной отрасли лидирующее положение по масштабам производства и продаж, уровню технологии, престижности, сбытовой силе и т.д. Таким образом, фирма, занимающая лидирующее положение на соответствующем рынке, так как у нее самая высокая степень доверия среди предполагаемых покупателей, находится в преимущественном положении для проявления своего лидерства в области издержек производства и диктата уровня цен. Она располагает широкими возможностями устанавливать на рынке цены на более выгодном для себя уровне, чем другие, и может довольно свободно определять цены с учетом конкурентной ситуации.

    Обычно фирмы, следующие в формировании своей ценовой политики за лидером, весьма слабы и по степени известности, и по степени признания покупателями их торговой марки. Поэтому им ничего не остается, как держать цены на свою продукцию на уровне цен, установленном фирмой-лидером. В результате, хотя фирмы и не заключают между собой какого-либо соглашения по ценам, на практике получается, что товары или услуги продаются им по ценам, находящимся на определенном, как бы согласованном уровне, т. е. происходит усреднение рыночных цен.

    В действительности не устанавливается какая-либо одна цена, а определяется несколько уровней цен в зависимости от положения данной фирмы на рынке, ее способности и степени дифференциации товара или услуг по отношению к товарам и услугам фирмы-лидера. В большинстве случаев наблюдается такая ситуация, когда цены каждой фирмы оказываются ограниченными определенными рамками и при этом бывают не выше соответствующих цен фирмы-лидера.

    Прежде чем перейти к методу ценообразования на основе привычных, принятых в практике данного рынка цен, необходимо дать определение термину «привычные цены». Привычные цены -- это цены, которые сохраняются на установленном и ставшем обычным уровне в отношении определенных товаров в течение длительного срока на довольно широком рыночном пространстве. Особенностью таких цен является следующее: независимо от того, мала или велика рыночная доля, занимаемая данной фирмой на рынке, даже при незначительном повышении цены происходит резкое сокращение продаж соответствующих товаров и услуг, и наоборот, при незначительном ее снижении можно ожидать резкого увеличения сбыта. Данная сфера ценообразования является весьма трудной для реализации политики изменения цен в сторону повышения, так как в течение длительного времени сохраняется ставший для покупателей и продавцов привычным определенный уровень цен.Конечно, и такое положение не исключает ситуации, создающей возможность повышения цен. Это обычно наблюдается в тех случаях, когда по той или иной причине среди покупателей или продавцов широкое распространение получает мнение, что можно отменить или изменить привычные цены.

    Как правило, чтобы разрушить привычные цены и произвести их повышение, предпринимается коренное улучшение качества товара, его функциональных свойств, упаковки, стиля, дизайна, значения, т. е. ему придают большую привлекательность и таким образом адаптируют его к целевому рынку прогнозируемых покупателей, обеспечивая тем самым новое место товара на рынке. Без этого успешно осуществить изменение привычной цены не удается.

    Престижное ценообразование имеет по своей сути характер, очень схожий с методом привычных цен, который был описан выше. Примерами товаров такого типа могут служить драгоценности, легковые автомобили, норковые шубы, черная икра, услуги роскошных ресторанов, гостиниц и т.д. Эти товары и услуги обладают специфическими характеристиками люксового уровня качества и огромным демонстрационным эффектом. Если подобные товары будут продаваться по более низким ценам и каждый потребитель сможет приобрести их, т. е. они станут легкодоступными, то данные товары потеряют свою основную товарную ценность и привлекательность для целевого рынка престижных покупателей. Поэтому продавать их по низким ценам не представляется возможным.

    Под престижным ценообразованием, как одной из его разновидностей, понимается также установление цен на продаваемые товары на высоком уровне по сравнению с товарами конкурирующих фирм, с использованием престижа товарной марки и высокого имиджа фирмы.

    Состязательный метод определения цен (тендерный метод) применяется главным образом на различных торгах (оптовые рынки, биржи ценных бумаг и т.д.).

    Методика ценообразования на торгах предполагает ситуацию, когда большое количество покупателей стремятся купить товар у одного ограниченного, малого числа продавцов, или наоборот, когда большое число продавцов стремятся продать товар одному или ограниченному, малому числу покупателей, а цена на товар определяется за один раз и в присутствии обеих сторон. В этом случае цену, которую считают для себя приемлемой покупатель или продавец, записывают на листе бумаги, запечатывают в конверт, затем все конверты собирают и в присутствии участвующих в такого рода торгах вскрывают. Если торги организовывали продавцы и состязание ведется между покупателями, то выигрывает тот покупатель, который написал самую высокую цену; если торги проводят покупатели и состязание ведется между продавцами, то выигрывает тот продавец, который назначил наименьшую цену.

    Аукционный метод определения цены также активно используется на товарных рынках, рынках ценных бумаг и т.д., в свою очередь подразделяясь на две разновидности:

    • 1) повышающий метод ведения аукциона, когда вначале называется самая низкая цена, а затем идет ее повышение, и в итоге товар достается тому, кто назвал самую высокую цену;
    • 2) понижающий, или голландский, метод ведения аукциона, когда вначале называется самая высокая цена и если покупатель по такой цене не находится, то идет снижение цены. В этом случае право на заключение сделки купли-продажи на данный товар получает тот покупатель, который первым принимает цену продавца и тем самым соглашается на самую высокую цену по сравнению с остальными участниками аукциона.

    В условиях сильной конкуренции реакция фирмы на изменение цен конкурентов должна быть оперативной. Для этих целей у фирмы должна быть заранее подготовлена программа, способствующая принятию контрстратегии по отношению к ценовой ситуации, созданной конкурентом.

    3) Параметрические методы ценообразования.

    Фирмы часто испытывают необходимость в проектировании и освоении производства такой продукции, которая не заменяет ранее освоенную, а дополняет или расширяет уже существующий параметрический ряд изделий.

    Под параметрическим рядом понимается совокупность конструктивно и технологически однородных изделий, предназначенных для выполнения одних и тех же функций и отличающихся друг от друга значениями технико-экономических параметров в соответствии с выполняемыми производственными операциями.

    Анализ производственных затрат позволяет установить, что нормы расхода материальных ресурсов, как правило, изменяются при корректировке технико-экономических параметров. В связи я этим создается возможность распространить эту зависимость и на ценностные соотношения.

    Существует ряд методов установления цен на новую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра. Такие методы носят название параметрических.

    К данной группе методов ценообразования можно отнести:

    • 1) метод удельных показателей ;
    • 2) метод регрессионного анализа ;
    • 3) агрегатный метод ;
    • 4) балловый метод .

    Метод удельных показателей используется для определения и анализа цен небольших групп продукции, характеризующихся наличием одного основного параметра, величина которого в значительной степени определяет общий уровень цены изделия. При данном методе первоначально рассчитывается удельная цена P" по формуле:

    P " = P b / N b ,

    где P b -- цена базисного изделия; N b -- величина параметра базисного изделия.

    Затем рассчитывается цена нового изделия P по формуле:

    P = P " Ч N ,

    где N -- значение основного параметра нового изделия в соответствующих единицах измерения.

    Этот метод можно применять для обоснования уровня и соотношения цен небольших параметрических групп продукции, имеющих несложную конструкцию и характеризующихся одним параметром. Он крайне несовершенен, поскольку игнорирует все другие потребительские свойства изделия, не учитывает альтернативные способы использования продукции, а также полностью игнорирует спрос и предложение.

    Агрегатный метод заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей изделий, входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости оригинальных узлов, затрат на сборку и нормативной прибыли.

    Метод регрессионного анализа применяется для определения зависимости изменения цены от изменения технико-экономических параметров продукции, относящейся к данному ряду, построения и выравнивания ценностных соотношений и определяется по формуле:

    P = f (Х1, Х2, … Хn),

    где Х 1, 2 ,… n -- параметры изделия.

    Балловый метод заключается в том, что на основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей, каждому параметру присваивается определенное число баллов, суммирование которых дает интегральную оценку технико-экономического уровня изделия.

    Умножением суммы баллов по новому изделию на стоимостную оценку одного балла изделия-эталона определяется ориентировочная цена нового изделия:

    Ц н =?(Б нi ЧV i )ЧЦ" ,

    где n -- количество оцениваемых параметров; Бнi -- балловая оценка i-го параметра нового изделия; Vi -- коэффициент весомости i-го параметра нового изделия; Ц" -- средняя оценка одного балла изделия-эталона (стоимостной показатель).

    Средняя оценка балла определяется по формуле:

    где Цб-- цена базового изделия-эталона; Ббi-- балловая оценка i-го параметра базового изделия-эталона.

    В качестве общего вывода по поводу применения параметрических методов следует отметить, что они крайне несовершенны и самостоятельно для формирования цены, как правило, не применяются. Основным недостатком использования данных методов является то, что они учитывают не все потребительские свойства изделий и полностью игнорируют спрос и предложение.

    Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

    Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

    Подобные документы

      Общая характеристика методов ценовой политики государства и предприятия (фирмы). Основная классификация методов ценообразования: рыночные и затратные методы ценообразования, их преимущества и недостатки при работе. Описание элементов рыночной экономики.

      курсовая работа , добавлен 26.12.2008

      Цена как одна из важнейших экономических категорий. Цели политики ценообразования. Классификация методов ценообразования. Характеристика основных этапов принятия управленческих решений по ценообразованию. Практика применения метода полных издержек.

      реферат , добавлен 22.03.2015

      Понятие цены и ее роль в предпринимательской деятельности. Основные ценообразующие факторы и определение целей ценовой политики предприятия. Выбор метода ценообразования, виды цен и скидок. Анализ процесса ценообразования на предприятии ООО "Метаком".

      курсовая работа , добавлен 07.10.2010

      Экономическая сущность и виды рыночных цен. Значение ценообразования для деятельности предприятия. Основные методы ценообразования. ООО "Торгсервис": оценка финансовых показателей; предложения по преобразованию метода ценообразования на предприятии.

      курсовая работа , добавлен 20.11.2010

      Разработка мер по совершенствованию ценообразования на предприятии ИП Кабирова Р.И. Анализ теории основных методов ценообразования, ценовых стратегий и тактики ценообразования. Оценка эффективности ценообразования на предприятии ИП Кабирова Р.И.

      дипломная работа , добавлен 15.10.2014

      Понятие, функции и виды цен. Механизм рыночного ценообразования. Исследование ценовой политики организации. Действующая практика ценообразования на ОАО "Хлебозавод". Оценка затрат на производство продукции. Совершенствование ценовой политики предприятия.

      реферат , добавлен 26.01.2009

      Теоретические и методологические аспекты ценовой политики. Факторы, влияющие на выработку политики ценообразования. Управление ценовой политикой. Использование базовых цен при работе на разных рыночных сегментах. Установление цен на новый продукт.

      курсовая работа , добавлен 29.04.2015

      Цена - экономическая категория, связанная со всеми элементами экономических отношений в обществе. Теоретическая обоснованность ценовой системы, структуры ценообразования, методов и стратегии ценообразования. Расчет показателей деятельности предприятия.

      курсовая работа , добавлен 20.08.2010